近年来，私营企业异常活跃的天津收债公司浙江省，对外贸易快速、持续增长，据浙江省外经贸厅的统计数据，2004年浙江省出口总额为581.6亿美元，按照2004年中国海外应收账款欠账率4%来计算，浙江省外贸企业一年被欠账款至少高达23亿美元。这成了不少浙江企业进一步拓展国际市场时遇到的一个新难题。
海外追账，浙企必上这一课。
浙企难言之隐
今年前4个月，浙江私营企业、外商投资企业成为推动出口快速增长的主要动力。继私企2004年出口首超国企后，今年1-4月，浙江私企出口62.43亿美元，增长68.5%，占出口增加值的40.3%，可谓形势一片大好。
但海外欠账已不是一朝一夕的事情。一个典型的例子：从2002年起，四川长虹在美国遭受代理商的大额欠款，高达42亿元人民币的应收账款，将四川长虹拖得疲惫不堪。
每年，巨额的海外欠账犹如一颗定时炸弹，让那些雄心满志的浙江企业寝食难安。“坏账率”—这个潜伏在经济体系中的致命隐患，所有企业都避之惟恐不及。然而，这个经济毒瘤却正在悄然无声地侵蚀着一个个富有生命力的浙江出口企业。有业内人士甚至透露：实际上，浙江企业平均收账率只有80%左右。目前，累计海外欠款估计也增至近百亿美元。这些欠账的债权人大部分是私企。
杭州有家仪器公司，曾和美国一代理商愉快合作，可今年以来连续发生应收款项无法回收的情况。该公司委托国外商账公司调查后，才发现这家美国代理商是典型的“皮包公司”。该公司无奈只好自认倒霉，损失几十万美元。
浙江一家做了多年外贸服装的民企老总最近很郁闷，一些海外新客户的付账有点拖，有的很可能成为呆账，而企业也拿不出有效的方法。
成长中必过这一坎
“之所以会出现这种情况，关键是这些企业的经验不足造成的。”中国国际贸易促进委员会浙江省分会法律部副部长马赛告诉记者，“相当一部分私企是近些年才获得自营进出口权，出口业务尚处在起步阶段，外贸人才缺乏，信用管理经验欠缺，企业的风险意识和抗风险能力较弱，许多企业往往未充分了解海外买家的背景，就贸然接单。急于出口的心理导致在签订合同的时候一味地迁就对方。同时又不熟悉对方国的法律制度、商务惯例和程序，一旦出现问题，企业就难以有效地实施境外追讨债务，最终导致大量货款无法追回而成为坏账，企业蒙受重大损失。”
在竞争激烈的世界商海中搏击，缺乏信用监控体系常常是发生海外欠账的导火索。中国从事进出口业务的企业中只有11%建立了自己的信用监管体系，而这11%当中又有93%是具有外资背景的跨国企业。虽然市场经济体制在我国逐步确立，大家也都懂得信用在现代社会中的重要性，但是到目前为止，很多公司却往往忽略了对对方的信用调查。浙江的企业更是如此。
在浙江省，很多企业并没有真正意识到海外欠账的风险和成本。这些企业普遍存在着好大喜功的心态，往往认为能把订单签下来就是做成生意了。殊不知，在风云变幻的国际贸易中，签订单只是第一步，真正存在风险的却是货款的到位与否。
海外企业似乎摸透了我们企业的这种心理，在结算方式上也成为一些海外企业拖欠货款的屡试不爽的“法宝”。出口企业以前一直以L/C(信用证)为主要结算方式，这种基于银行信用的结算方式非常安全，但要求加收国外进口商5%的手续费。因此，为了降低成本，越来越多的进口商开始要求使用O/A(记账)或D/A(承兑交单)方式。这两种结算方式现在已经占总贸易量的80%左右。使用O/A或D/A作为商业信用，虽然节省了进口商的成本，却加剧了出口企业的收款风险。这就是我们企业一味迁就对方所带来的后果。
在对待回收货款的问题上，中国的企业应该及时脱离认识误区。中国企业在出口后，无论是L/C方式还是D/P(付款交单，属于商业信用范畴)方式，都会等到最后的付款期才到银行办理收款业务。这是因为中国企业担心一旦对客户追得太紧，会使客户厌烦，从而影响生意的往来。恰恰相反的是，国外公司强调落袋为安，为避免在付款期到来之前出现意外情况，即使需要向银行缴纳一定数量的贴现费，他天津讨债公司们也愿意在拿到所需单据后立即通知银行办理收款。
同时，企业在进行海外贸易往来时应该全面地考虑所面临的风险，而不应该只着眼于经济利益。例如，应该综合考虑政治风险，包括政局动荡、外汇管理、贸易管制；商业风险，包括买方破产、市场巨变等等。所有这些看似无关生意本身的风险因素都有可能导致海外欠账的发生。
近几年，浙江企业遭受海外欠账的现象，马赛副部长认为比较常见。她说，这也难免，早几年国企外贸公司也出现大量海外欠账而无法追回的现象，但随着企业的成熟，这种情况越来越少，这些年主要是一些中小企业，因为浙江的私企和海外公司打交道毕竟起步不久，成长阶段中很可能会经历这个时期，相信善于“吃一堑，长一智”的浙江企业很快会走出困境，然而，海外追账的能力如何？浙企还得补上这一课。建议首先是在涉外合同中约定仲裁条款，这样很有助于海外欠账的追讨。
呆账死帐，给浙企上课
目前，浙企海外欠款主要包括“钻空运提货空子”和“信用证做挡箭牌”两种。第一种方式，因为空运不需要提单就可以直接提货，如果企业贸然发货，出口企业很可能就会立即失去货物控制权，之后，采购商迟迟不付钱款。另外，买家利用银行出具的信用证进行交易，但在交易的过程中，买家以信用证为诱饵，故意缺失一些交易条件提货，从而导致出口企业索赔无门。
不久前，在杭州举行的“浙江企业海外商账追收及信用风险管理高级讲座”上，SGA商账管理公司总裁Seymour Gillman先生指出，如果与美国做生意，一份措辞严谨的销售确认书，应该成为出口卖方与其客户打交道的最基本的商业文件。早已洞察美国企业作风的Seymour Gillman先生坦承，美国很多企业(包括很多知名零售企业)习惯于到很迟时才支付贸易债务，其中零售企业“脾气最臭”。
事实上，需要防范的远不止上述美国企业。Seymour Gillman先生认为，在达成商业合作时，浙企必须要采购商详细填写销售确认书的所有内容，经双方一致同意的所有交易细节(包括销售数量、商品说明、运输和交付条款、价格及其他天津要债公司相关信息)，并由买家签字。该销售确认书旨在需要买家对延迟付款“引起高度注意”。如果买家拒绝签字，而以前又没有良好的合作经历，此种行为可以看做“红灯”警示。
Seymour Gillman先生说，为避免收讨债款的问题，企业可以借助于信贷分析师的力量。“信贷分析师的专门职责就是负责信息收集，揭发出隐瞒事实的‘坏家伙’，使销售者对可能出现问题的客户做到心中有数。”
对于老买家可能出现的风险，中国出口信用保险公司浙江分公司业务二处副处长王昕表示，目前，很多企业不熟悉进口地的法律制度、惯例和程序，无法形成有效追讨。因此，出口企业的当务之急就是提高外贸操作水平。
追回海外欠账，对于企业的生存和发展是十分重要的。讨债的方式各式各样：一是通过双方的诚信协商解决；二是委托信用管理公司或当地律师来做，信用管理公司具有成本低、效率高、专业程度高、易与当地公司合作等优势；三是通过仲裁，依靠专家裁定，形成具有制约力的裁定；四是通过诉讼。
这几种办法各有优劣，但具体操作起来却有着完全不同的意味。业内人士称，企业自己追讨难度很大，而通过法律途径虽然具有很强的执行效力，但由于时间比较长，成本比较大，加上各国法律制度上的巨大差异，需要国际间的司法协作，执行起来难度很大。而仲裁是一条比较稳妥的追讨途径，它在法律框架下，通过专家断案，形成强制有力的裁定。由于我国加入了《纽约公约》，140多个国家和地区都是公约的成员，我国的仲裁裁决可以在成员国之间执行，相对而言，实现的效率比较高。
为了给浙江企业“保驾护航”，1995年4月，成立了隶属中国贸促会(中国国际商会)和浙江贸促会的浙江调解中心，这是浙江省专门从事涉外商事争议调解的机构。近几年来，调解中心每年承担了大量为浙江企业调解和仲裁海外欠账事务，而且收到很好的效果。通过寻求浙江调解中心帮助，已成为浙江企业的“避风港”。
按照我国加入世贸组织的承诺，2004年12月11日以后，境内所有企业都将自动拥有进出口权，即进出口权完全放开，这意味着有更大规模的海外拖欠款发生不是没有可能。由于中小企业在财力上的弱势，投保出口信用险成为中小企业预防海外欠款的最佳选择。
另外，信用监控刻不容缓，当务之急是商务部门和行业协会应尽快收集国外企业的信用信息，建立一套透明、完善、快捷的查询系统。随着出口权的放开，一些国内企业由于缺乏有经验的专业从事进出口贸易的人才，开展这方面的业务时蕴含的风险相当大。如果我国相关部门能提供国外企业信用信息，对海外欠账问题进行追踪观察，及时公布“低信用”公司名单，无疑能避免不必要的麻烦。
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